Bliv din leverandørs foretrukne kunde – og opnå en konkurrencefordel

De fleste mode- og sportswearbrands bruger meget tid på at presse leverandørerne på priser, leadtimes og bedre performance.

De færreste af dem stiller et vigtigt spørgsmål:

Hvordan bliver vi en kunde, som leverandørerne rent faktisk har lyst til at arbejde sammen med?

Det lyder måske som et blødt spørgsmål, men i virkeligheden er det en af de stærkeste konkurrencefordele, et brand kan opbygge.

Ironisk nok har det at blive en foretrukken kunde ofte langt større betydning for produktkvalitet, leveringsevne, fleksibilitet og langsigtede marginer end selv de hårdeste prisforhandlinger eller de mest avancerede supplier scorecards kan levere.

Mange brands har en forestilling om, at fabrikkerne bør være taknemmelige for deres forretning.

Leverandørens perspektiv er ofte et helt andet. Set fra leverandørens side kan brands virke uorganiserede, langsomme til at træffe beslutninger og uforudsigelige i deres forecasts. I værste fald forstyrrer de produktionsplanlægningen så meget, at de bliver en dårlig forretning – selv hvis de lægger ordrer af en fornuftig størrelse.

Når samarbejdet ikke fungerer, er resultatet frustrerende for begge parter. Leverandøren begynder stille og roligt at prioritere andre kunder, mens brandet begynder at lede efter alternative fabrikker. Ofte leder det til kvalitetsproblemer, forsinkede leverancer og reklamationer, hvilket påvirker både omsætning og indtjening.

De mest succesfulde brands ved, at det at være en attraktiv kunde skaber en reel konkurrencefordel.

Selvfølgelig prioriterer leverandører mellem kunder

Når produktionskapaciteten bliver presset, begynder fabrikkerne for alvor at prioritere.

Hvilke ordrer får plads i produktionen først? Hvilke kunder får adgang til de stærkeste udviklingsteams? Hvem får ekstra fleksibilitet, når der opstår problemer?

At få en leverandør ombord er én ting. At blive en af deres foretrukne kunder er noget helt andet. Ordrevolumen hjælper med det første. Den måde, du arbejder på, afgør det sidste.

Fabrikker foretrækker naturligt kunder, der gør produktionen lettere. Kunder, som leverer realistiske forecasts, træffer hurtige beslutninger og hjælper med at holde produktionen kørende uden unødvendige forstyrrelser.

Modsat ender kunder, der gentagne gange skaber unødig kompleksitet, forsinker godkendelser eller efterlader huller i produktionsplanen, ofte bagerst i køen.

Start med at se indad

Mange kvalitetsproblemer og forsinkede leveringer opstår længe før produktionen går i gang. De starter under udviklingsfasen.

Efter min erfaring er årsagerne ofte de samme: forhastede udviklingsforløb, pressede teams og manglende beslutningsevne som følge af usikkerhed omkring produktretningen.

Uanset årsag er resultatet, at fabrikkerne forventes at levere på alle parametre, på trods af at de modtager ufuldstændige tech packs, uklare kommentarer eller sene ændringer under urealistiske tidsplaner. De forventes kort sagt at udføre mirakler.

Selvfølgelig er der også kvalitets- og leveringsproblemer der skyldes fejl på leverandørens side, og disse bør håndteres i tæt samarbejde med leverandøren.

Det, brands selv kan påvirke direkte, er de interne arbejdsgange, som øger risikoen for fejl og forsinkelser. Og her er der heldigvis meget, de selv kan gøre.

Sådan bliver du en attraktiv kunde for dine leverandører

1. Klar retning

Uklar retning og deraf følgende manglende beslutningsevne er en af de væsentligste grunde til, at fabrikker modtager ufuldstændige tech packs.

Årsagerne varierer. Ledelsen ændrer retning og mening for ofte. Designere og produktudviklere er usikre på produktstrategien. Kommunikation mellem produkt- og indkøbsfunktionerne fungerer ikke optimalt. Eller måske mangler der ganske enkelt erfaring i teamet.

Uanset årsagen starter løsningen med at identificere roden til problemet frem for blot at behandle symptomerne.

Hvis usikkerheden skyldes, at ledelsen konstant ændrer kurs, kræver det en erkendelse på øverste niveau – og modet samt viljen til at udstikke en kurs og fastholde den i længere tid.

2. Disciplin og grundighed

Nogle gange handler problemet ikke om usikkerhed, men om manglende disciplin.

Ufuldstændige eller fejlbehæftede tech packs genererer meget korrespondence frem og tilbage gennem hele udviklingsforløbet, forsinker godkendelser og øger risikoen for fejl.

For at undgå dette bør fabrikkerne modtage komplette og korrekte oplysninger fra starten. Det omfatter blandt andet komplette produktspecifikationer, tekniske tegninger, materialekrav, artwork, testkrav, emballageinstruktioner og compliance-krav.

Når fundamentet er på plads, forbedres ikke blot kvaliteten og leveringsevnen, det giver også markant bedre produktdata – noget der bliver stadig vigtigere, når EU’s Digital Product Passport bliver en realitet.

3. Hurtige beslutninger og sense of urgency

Fabrikker kan ikke komme videre, mens de venter på svar.

Forsinkede godkendelser af prøver, materialer, trims, farver eller artwork skaber hurtigt flaskehalse. Dette resulterer i tabte produktionsslots, leveringsdatoer der rykkes, og en voksende frustration hos begge parter.

Mange brands betragter stadig udvikling og produktion som noget, der foregår "ude på fabrikken".

I virkeligheden er de selv en del af det samme økosystem og jo hurtigere spørgsmål besvares og beslutninger træffes, desto lettere bliver det for leverandørerne at planlægge effektivt – og desto større er sandsynligheden for, at brandet bliver en kunde, de oprigtigt sætter pris på at arbejde sammen med.

4. Respekt og fairness

Modebranchen kan være overraskende følelsesladet.

Stramme deadlines, kommercielt pres og uforudsete problemer sætter jævnligt både mennesker og relationer på prøve. Det er ofte i netop de situationer, leverandørerne finder ud af, hvilken type kunde et brand egentlig er.

Efter min erfaring oplever indkøbere og sourcingansvarlige næsten altid større ærlighed, hurtigere support og en langt større vilje fra leverandørens side til at løse problemer i fællesskab, når de mødes med respekt.

Det betyder ikke, at man som indkøber eller sourcing ansvarlig skal acceptere dårlig performance. Det betyder, at man holder leverandørerne ansvarlige på en professionel – ikke følelsesstyret – måde hvis de har lavet en fejl.

Jeg har personligt oplevet leverandører haste-genproducere store ordrer, absorbere uforudsete omkostninger og prioritere leveringer for kunder, de havde tillid til – og for kunder, der valgte konstruktiv dialog frem for at hæve stemmen, når tingene gik galt.

Det samme gælder prisforhandlinger. Selvfølgelig betyder pris noget, men måden, man forhandler på, betyder mindst lige så meget.

For nylig faldt jeg over et jobopslag, hvor virksomheden søgte en "commercially aggressive" profil, der kunne "negotiate like hell". Jeg husker, at jeg tænkte: "Det imponerer måske den ansættende leder – men næppe ret mange leverandører". Interessant nok opdagede jeg, da jeg genbesøgte opslaget under arbejdet med denne artikel, at formuleringen siden var blevet ændret, så måske var det heller ikke den adfærd, virksomheden ønskede at blive forbundet med.

Leverandørerne skal også beskytte deres marginer, og presser man en prisforhandling ud over det kommercielt bæredygtige, vil noget før eller siden give efter. Det sker måske ikke med det samme, men over tid vil leverandøren naturligt begynde at beskytte sin egen forretning. Det kan betyde, at de helt vælger samarbejdet fra, bliver mindre fleksible, investerer mindre i udviklingen eller ganske enkelt mister lysten til at gøre en ekstra indsats, når problemer opstår.

De stærkeste leverandørrelationer er kommercielt bæredygtige for begge parter.

Det handler ikke om at betale for meget. Det handler om at kunne se, hvornår der ganske enkelt ikke er mere at hente i forhandlingen – og opføre sig fair og respektfuldt.

5. Opfør dig som en forretningspartner

Begge parter ønsker i sidste ende det samme: at udvikle produkter kunderne elsker og skabe vækst sammen.

Udover indkøbsordrer kræver det løbende dialog, ærlighed, transparens og informationsdeling.

Nogle brands deler ugentlige salgstal på de styles, leverandøren producerer. Andre inviterer nøgleleverandører med til den årlige leverandørkonference, hvor de præsenterer virksomhedens strategi, produktretning og vækstplaner. Uanset fører det til bedre beslutninger.

At opføre sig som en god forretningspartner gælder også betalingsadfærd.

De fleste leverandører arbejder med en stram likviditet – særligt i perioder præget af geopolitisk usikkerhed eller svingende efterspørgsel. Forsinkede betalinger kan internt i virksomheden opleves som et finansanliggende, men hos leverandøren kan sene betalinger forsinke materialekøb, presse likviditeten og skabe unødig usikkerhed på fabrikken.

Det siger næsten sig selv, at leverandørerne husker, hvilke kunder der er gode til at betale til tiden – og lader det indgå i deres prioritering.

Konklusion

At blive leverandørens foretrukne kunde handler om langt mere end størrelsen på dine ordrer. Det handler om at være en stabil, pålidelig og professionel forretningspartner.

Leverandører prioriterer naturligt de kunder, der hjælper dem med at drive en bedre forretning.

Når de prioriterer din virksomhed, bliver fordelene synlige gennem hele værdikæden: bedre kvalitet, stærkere leveringsevne, større fleksibilitet, en større vilje til at gå den ekstra mil – og ofte også bedre priser og betalingsbetingelser på længere sigt.

Efter min erfaring ligger den største sourcingfordel sjældent i at forhandle yderligere 20 cent af prisen på et produkt.

Den ligger i at opbygge leverandørrelationer, der er så stærke, at fabrikkerne aktivt ønsker din forretning – og gør en ekstra indsats for at beskytte den, når omstændighederne bliver vanskelige.

Og det gør man netop ved at blive en attraktiv kunde.